对于$科大讯飞(SZ002230)$的教育信息化产品我没有机会和条件接触，该公司英语电教、阅卷系统和智学网相关业务非常成熟，每年都超过25%的营收增长。其也直言市场来自各级财政GDP5%的教育信息化拨款，本质上是软件企业或者是系统集成公司，可以理解为除了学院产业外，实业营收基本来自教育信息化。
软件公司的客户都是谁？
教育信息化产品的营收植根于政企采购体系之中，在10多年前，政府和企业信息化浪潮开始的时候，启动一系列的行业信息化工程，也叫金字工程。与税务信息系统有关“金税工程”，与交通信息系统有关的叫“金通工程 ”，与农业信息系统有关的“金农工程”，与医疗和卫生保健相关的叫“金卫工程”，与教育系统有“金智工程”。
该工程系列直接推动国产软件的萌芽和壮大，比如中软和东软，用友金蝶联想方正浪潮等。比如一般纳税人企业需要买税控机，各级财政修的高速公路都有发卡缴费亭，需要安装网络，监控摄像头，计费软件等，硬件和软件都需要采购，市场非常巨大，通常通过招标的方式进行采购，一般优先选择本地软件公司，因为能够在地服务。像联想和浪潮都会通过分公司或代理商积极参与各级的信息化工程。软件公司开发核心的信息系统，然后采购硬件，推动项目培训，最后验收。
这类客户如何开发？
我多年前所经历的项目就包含类似情形，省国资委下一个十多万职工的钢铁厂信息化项目招标，涉及1500万的招标金额，企业竞标方邀请了两位院士外加有一个中巴车的专家，去省政协礼堂开了一个项目论证会，将主管单位和客户企业做了充分的价值观和信用输出，最后在领导的认可下开始项目启动，企业竞标方此刻开始购买现成的软件公司股权和产品，并启动硬件招标。这其中的“信用”是关键要素。
赢得客户的最佳“套路”
科大讯飞的教育信息化业务也归属为这一类政府采购，政府一般会职能下放，让教育局和学校来组织招标，这类销售打单实际上是一种综合比武，不仅拼性能，也拼责任和公关。比如项目主导的是省教育厅主管单位，那么下辖10多市，含上百个县区，上千的学校，采购金额和流程是影响到主管领导政治生命。所以如果潜在合作方是领导人视察过的明星企业，那么风险就小的多。讯飞在各级采购中，信用来自于“奖项”和“AI”，这能让讯飞在众多对手中脱颖而出，当一旦形成效率，那么这就是可行的“套路”。
国产软件的“狐假虎威”
熟悉国产软件行业的人都知道，营收5000万的中等规模软件企业，它的客户必然包含各级政府单位，第一，各级政府单位也要采购，特别是其有很多职能部门，基本都是管理单位，某种程度代表了政府全体，它也要买传真机和杀毒软件，很多软件商客户名单里都是一色的政府和知名院校徽标，高大上。第二是部分软件产品难以向个人和中小企业收费，比如杀毒，操作系统或者开放源码的产品。过去我长期跟踪的一个做免费网站后台系统的公司，两年不见，再见时其客户已经全是各级政府了，因为各级政府也要做政府网站，个人和企业大多不会为网站源码付费，而政府有文件要求办公软件和各类信息化必须要正版化，财政上有预算。近日新闻《科大讯飞语音技术助力全国"两会"》更加强化其服务于B端的企事业单位的定位。政府是你的客户不足证明是是必然的市场赢家。
语音业务的缘起
科大讯飞语音识别及语音合成技术是来源于电教产品的开发积累，有些外部机遇，比如手机厂商主动寻求技术合作，开发指令识别，输入法厂商请求做语音录入的技术合作。这一部分我反复求证，其技术输出不收费，提供的服务器产生的流量成本也由讯飞承担。即技术授权和流量均不收费，我个人判断目前广泛向家电和汽车产业链输出语音也难以形成收费模式，一是有强大的产业对手，二是，讯飞需要更多的豪华品牌成为其技术阵营的“信用背书”，这些算上技术人员和设备等成本3亿是上限，这些成本只是忽略不计的“市场预算”而已。
客户类型与其资产估值的不同
在TMT领域中，服务C端的企业价值远远大于服务B端的企业，比如腾讯，360，汽车之家。产业规律之一就是产品服务形态中人力介入的比重将影响市场竞争的比例上限。服务C端的企业通常是通过使用通讯技术和产品本身，数字化服务类型的游戏，通讯或者信息服务商对终端人力要求较低，其市场有可能高度集中在行业龙头当中，出现寡头或双寡头，如游戏中网易和腾讯合计份额超过70%。提供个人操作系统的微软创始人做地球首富从年轻做到了退休。如果服务形态高度依赖于现场人员，行业竞争份额将较分散，B端客户通常需要在地化的服务支撑，龙头也不超过10%的份额。
涉足C端消费者的产品不是也旌旗飘展吗？
讯飞输入法、讯飞翻译手持设备、讯飞听见、合作的叮咚音箱等都有口碑，那么问题来了，他们如何变成可营收的产品？
讯飞你愿意成为互联网企业服务C端吗？
讯飞输入法我理解为内部创新的一个意外，如同百度的起源，最早百度给搜狐和新浪提供内嵌的搜索，向B端搜狐新浪收费和分成，这个模式行不通，最后独立做了独立入口，360奇虎公司的设定目标是做社群搜索，搜所有的论坛，开启口碑营销，最初600员工全干这个，和大旗网是对标竞争，下面一个产品经理傅盛尝试性的做了360安全工具，杀各类浏览器插件，结果用户过了几亿，通过收购浏览器产品，发现浏览器首页网址导航能分流和收费，最后奇虎公司也转向了以360和安全为主营的转型中，最终美股上市。讯飞输入法是和搜狗输入法合作的过程中，形成了技术方案，最后由其产品经理单独打包发布了以语音为主要卖点的独立产品，因为语音输入的标签，伴随锤子等友商话题的加持，变成了网红产品，业界称为“近场语音”识别录入，远一点或者多人同时发声就难以精确识别，随着数据量的增加，形成大数据挖掘，其有了人工智能的产品机遇。就技术而言，该语音识别还达不到独立使用的阶段，属于“原型机”的技术阶段，目前还是文字录入的辅助手段。搜狗输入法是搜狗三级火箭的策略工具，它被人安装后，诱导用户安装搜狗浏览器，搜狗浏览器通过网址导航和搜狗搜索来实现盈利，搜狗浏览器如同360安全卫士，其自身成为集团产品线的用户流量池，成为流量分发平台。美图号称用户近10亿，秀秀们都不挣钱，最后还是通过卖手机获利。讯飞输入法是如何收费？向讯飞其他产品提供流量还是设定一个付费墙开通VIP账户可以人工打字传回？
向行业伙伴提供内嵌技术也无益于用户增长，TMT行业还包括美图，名片王，墨迹天气等产品技术公司向手机厂家提供技术，营收和用户都无从获取，仅仅为了品牌露出。
讯飞翻译手持设备、讯飞听见、合作的叮咚音箱目前属于技术原型机阶段，提供了概念形态，业界都在探索，用户规模都还很有限，产业模式也是验证探索期。讯飞超脑离C端使用都还有距离。
我的意思很明确，除非作为软件企业的讯飞能否转型成为一个互联网企业，基于用户规模逐步形成一套完整的产业模式，否则该产品的价值就是为教育信息化市场提供“业界信用”去强化打单。综上所述，讯飞系语音产品营收暂可不必展望。
技术引路人和产品收割者可能截然不同
我们都知道技术和产品不是一回事，其角色侧重不同，产业的早期是技术引领，产品的中后期是需求引领。技术的领先者有可能是悲剧角色，比如VCD的技术发明人和行业开创者是万燕公司，但最后获利的是万利达和步步高。今天的语音创始公司非常多，而且BAT都有涉足，技术的先驱未必是产品产业的最终获利者。
产品更侧重于需求，通过迭代和微创新等产品管理制度不断的拓展用户，设计营业模式，叮咚音响和翻译机可以走家电分销模式吗？还是走互联网硬件模式？通过硬件强化使用频率和管道来锁定用户，成为集团产品线的用户池。那么讯飞体制能接受吗？
谁是榜样？
B端的政企客户所做的语音和AI的项目越多，包括向汽车行业输出合作，一旦利润越丰厚，其C端产业化的可能性就越低。这是内部的左右博弈或新旧博弈。柯达是一个例子，美国EDS公司内部的潜规则是低于40%利润的产品没有人愿意做，最后该公司被新技术和模式打败，公司被收购。
当前近乎悖论，讯飞通过教育信息化B端各类政府和学校获得持续增长，通过强大在地化服务团队，和超越行业和当前业务的“先锋标签”与对手拉开差异，赢得订单和成长。股市给予高肯定和高期待，但是基于B端服务形态的软件公司无法通过语音产品在C端盈利，并且基因上无法利用用户规模孵化互联网商业模式。如不在该业务上获利，将失去投资者和技术专家损失该成长市场。
最佳策略是继续收割教育信息化的肉，同步利用投资者的信心和钱，作为为产业基金，收购潜在敌人，将其客户和技术团队继续放置讯飞之外的原有体制中孵化。和思科一样，6个月买一家小公司，把敌人消灭在萌芽，做到如果我语音和AI不盈利，那么谁也别想盈利，如此一来也没人能质疑。
思科是最佳榜样，两不耽误。
（完）
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作者：黄杰雷TMT
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来源：雪球
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